Don't Eat the Marshmallow ... Yet! - Das süße Geheimnis von Erfolg

2.Erfolgreiche Menschen stehen zu ihrem Wort

»Guten Morgen, Mr. P. Ich hoffe, Sie stehen zu Ihrem Wort und erklären mir die Marshmallow-Geschichte. Sie will mir nicht mehr aus dem Kopf gehen«, begrüßte Arthur seinen Arbeitgeber und hielt ihm die Wagentüre auf.

»Ich werde Ihnen während unserer Fahrt in die Stadt und allen weiteren Fahrten gerne alles erklären, was Sie wissen möchten, Arthur. Erfolgreiche Menschen stehen immer zu ihrem Wort«, versicherte ihm Jonathan und ließ sich auf dem Rücksitz nieder.

»Ach wirklich, Mr. P? Ich habe eher den Eindruck, dass Lügengeschichten und gebrochene Versprechen in der Geschäftswelt an der Tagesordnung sind.«

»Das stimmt, Arthur. Und einige Menschen verdienen trotz ihres unehrbaren Geschäftsgebarens eine Menge Geld. Aber früher oder später müssen sie dafür bezahlen. Wenn einem die Mitarbeiter und Geschäftspartner vertrauen, ist es sehr viel wahrscheinlicher, dass die Ergebnisse erzielt werden, die man sich wünscht. Aber das ist eine andere Geschichte. Übrigens, Arthur …«

»Ja, Mr. P?«, fragte Arthur, der noch immer neben der offenen Wagentüre stand.

»Wenn Sie nun vielleicht einsteigen würden, könnte ich mit der Marshmallow-Geschichte fortfahren.«

»Oh, na klar! Wird gemacht, Mr. P.«

Schnell setzte sich Arthur die Chauffeursmütze auf, ließ sich eilig auf dem Fahrersitz nieder und startete den Wagen.

»Gut, Arthur. Wenn ich mich recht entsinne, waren wir bei der praktischen Umsetzung der Marshmallow-Theorie stehen geblieben. Ihre Frage war, weshalb Marshmallow-Widersteher erfolgreicher sind als Marshmallow-Esser.«

»Genau. Ich möchte wissen, ob dies der Grund für Ihren immensen Erfolg und meine, äh, eher bescheidenen Errungenschaften ist.«

»Bescheidene Errungenschaften. Sehr gut formuliert. Jetzt wird mir klar, weshalb Sie so gut darin sind, diese Kreuzworträtsel zu lösen, mit denen Sie sich in Ihren Pausen beschäftigen.«

»Danke, Mr. P. Ich konnte schon immer gut mit Worten umgehen, allerdings habe ich so gut wie nie Gelegenheit dazu.«

»Daran könnten Sie etwas ändern, Arthur, und ich werde Ihnen erklären, wie. Aber zuerst werfen wir einmal einen Blick zurück in Ihre Jugendzeit, als Sie ganz versessen darauf waren, Ihre Marshmallows sofort zu verspeisen. Welches Auto hatten Sie, als Sie noch auf der Highschool waren?«

»Ich hatte das schärfste Auto der ganzen Schule, Mr. P. Ein kirschrotes Corvette Cabrio! Die Mädchen fuhren total darauf ab. Sogar die Ballkönigin unserer Schule habe ich darin spazieren gefahren.«

»War das der Grund, weshalb Sie sich die Corvette gekauft haben?«

»Um die schärfsten Mädchen abzuschleppen? Na klar. Es hat ja auch funktioniert. Mein Adressbuch war voll von A wie Angelica bis Z wie Zoe.«

»Das glaube ich Ihnen aufs Wort. Wie konnten Sie sich so einen Sportwagen leisten, Arthur? Haben Sie ihn geschenkt bekommen?«

»Nein. Das Geld, das ich zu meinem sechzehnten Geburtstag geschenkt bekommen habe, reichte nur für die Anzahlung. Ich suchte mir einen Job, um die Monatsraten und die Versicherung zahlen zu können, und dann nahm ich noch einen zweiten Job an, weil ich Geld für all die Mädchen brauchte, die mit mir ausgehen wollten. Ganz schlimm wurde es, wenn an dem Auto etwas kaputt ging. Dann musste ich bei meinen Chefs darum betteln, Überstunden machen zu dürfen, um das Auto vor dem Wochenende reparieren lassen zu können. Ich war damals chronisch pleite.«

»Ihre Corvette war also ein ziemlich großer Marshmallow, nicht wahr?«

»Äh, was? Ach so, in puncto sofortiger Bedürfnisbefriedigung, meinen Sie? Ja, ich musste das tollste Auto und die schärfsten Mädchen haben, und das sofort. Und weder die Corvette noch die schönen Mädchen sind mir geblieben. Ich habe noch nicht einmal mehr ein eigenes Auto. Ich fahre Ihres, und ein Mann, der eine Chauffeursmütze trägt, ist für jede Frau mit Klasse absolut uninteressant. Das ist ganz schön deprimierend, Mr. P. Andererseits wünscht sich doch jeder junge Kerl nichts sehnlicher, als so schnell wie möglich ein heißes Auto zu fahren und ebenso heiße Mädchen aufzureißen. War das bei Ihnen anders?«

»Nein, ganz und gar nicht, Arthur. Ich habe Typen wie Sie oft beneidet, als ich noch zur Highschool ging. Ich fuhr damals einen zehn Jahre alten Morris Oxford, der mich gerade einmal 350 Dollar gekostet hatte. Das war das billigste Auto, das ich finden konnte, aber als Transportmittel reichte es aus. Es brachte mich zu meinem Job und zur Schule und das eine oder andere Mädchen, das bereit war, mit mir auszugehen, sicher nach Hause. Die Mädchen fuhren weder auf meinen alten Morris noch auf mich ab, wie Sie es ausdrückten. Trotzdem sparte ich mein Geld lieber für das College, weil ich davon überzeugt war, dass eine gute Ausbildung es mir letztendlich ermöglichen würde, mir all meine Träume und Lebenswünsche zu erfüllen. Ich habe auf den Marshmallow verzichtet, und was hat es mir gebracht?«

»Eine Unmenge von Marshmallows, Mr. P. Einschließlich einiger überaus appetitlich aussehender Leckerbissen der weiblichen Art mit wohlgeformten Rundungen an den richtigen Stellen, als Sie noch nicht verheiratet waren.«

»Richtig, Arthur«, bestätigte Jonathan lachend, »auch wenn ich eigentlich auf etwas ganz anderes hinauswollte. Anders gefragt: Wie würden Sie sich entscheiden, wenn Sie die Wahl hätten, heute eine Million Dollar bar auf die Hand zu erhalten oder einen Dollar, der sich aber 30 Tage lang jeden Tag verdoppeln würde?«

»Ich bin doch kein Dummkopf, Mr. P. Ich würde natürlich die Million einstecken. Erzählen Sie mir nicht, Sie würden sich für die Ein-Dollar-Variante entscheiden, 30-mal verdoppelt hin oder her.«

»Sie fallen schon wieder auf die Marshmallow-Versuchung herein, Arthur. Sie entscheiden sich für den offensichtlichen Gewinn, anstatt langfristig zu kalkulieren. Mit dem einen Dollar wären Sie besser beraten gewesen, dann hätten Sie nach 30 Tagen 500 Millionen Dollar. Doch Sie haben sich für nur eine Million entschieden.«

»Das kann ich kaum glauben, Mr. P. Allerdings weiß ich, dass Sie immer die Wahrheit sagen, daher muss es wohl stimmen.«

»Ja, Arthur, das ist der mehr als reichliche Lohn dafür, dem Marshmallow widerstehen zu können. 500 Millionen Dollar in einem Monat zu kassieren, ist ein wesentlich besserer Schnitt, als eine Million Dollar an einem Tag einzustecken.«

»Okay, Mr. P. So langsam leuchtet mir Ihre Theorie ein. Was ich aber noch nicht verstehe, ist, wie ich sie im Alltag umsetzen kann. Wie setzen Sie sie um?«

»Wir sind gleich an unserem Ziel, Arthur, daher reicht die Zeit nicht mehr aus, um beide Ihrer Fragen zu beantworten. Aber ein kurzes Beispiel aus meinem Arbeitsalltag kann ich Ihnen noch geben. Erinnern Sie sich noch, dass ich Ihnen gestern von meinem unerfreulichen Besprechungstermin mit den Marshmallow-Gierhälsen berichtet habe, was uns überhaupt erst auf dieses Thema gebracht hat?«

»Natürlich erinnere ich mich daran. Ich glaube, das war das erste Mal, dass ich Sie etwas derangiert erlebt habe.«

»In der Besprechung ging es um den Deal mit einem großen lateinamerikanischen Konzern, der sich für unsere Online-Vertriebsschulungen interessiert. Der Kunde wollte eine Schulung von uns erwerben, was uns aufgrund der Unternehmensgröße eine Million Dollar einbrächte. Wie es so meine Art ist, habe ich mich schon in früheren Besprechungen immer dafür ausgesprochen, dem Kunden ein umfangreicheres Leistungspaket aus Schulungen und Aufbauseminaren zu schnüren, um den Grundstein für eine langfristige Geschäftsbeziehung zu legen, an der wir nicht nur zehn Millionen Dollar verdienen könnten, sondern die uns auch die Ausdehnung auf dem lateinamerikanischen Markt erleichtern würde.«

»Und was ist passiert?«

»Der Konzernchef befand sich gerade auf Dienstreise, als uns sein Stellvertreter anrief und uns mitteilte, er wolle sich mit uns treffen. Unser Vertriebsleiter ließ sich auf den Deal über eine Million Dollar ein, auf den der stellvertretende Chef des lateinamerikanischen Konzerns bestand. Anstatt sich mit der einfachsten Lösung zufrieden zu geben, hätte unser Mann nachhaken und herausfinden müssen, welche Bedürfnisse und Anforderungen bei dem Kunden bestehen. Er hat sich lieber den Marshmallow geschnappt, als einen Geschäftsplan zu unterbreiten, der uns gut und gerne zehn Millionen Dollar einbringen könnte. Und so etwas passiert weltweit in vielen Unternehmen ständig,...